Hochpreisstrategie, verkaufen trotz hoher Preise

7
Mar

“Das ist aber teuer!” Wer eine Hochpreisstrategie verfolgt, bekommt diesen Satz immer wieder zu hören. Ein Verkaufstrainer gibt Tipps, wie Sie Interessenten trotz hoher Preise zu Kunden machen.

Viele Verkäufer sehen sich regelmäßig Aussagen wie „Das ist aber teuer!“, „Was bekomme ich denn da noch runter?“ oder „Ihr Mitbewerber ist 20 Prozent günstiger!“ ausgesetzt. Manche Verkäufer sind vorbereitet und wissen, wie sie damit umgehen können, um mit hoher Wahrscheinlichkeit dennoch zu verkaufen. Anderen geht schnell die Luft aus – und sie wünschen sich insgeheim, so etwas nie wieder zu hören. Die folgenden fünf Tipps helfen, trotz höherer Preise zu verkaufen.

1. Herausfinden, was der Kunde will

Betritt ein Kunde ein Fachgeschäft oder fordert ein Angebot ein, will er nicht unbedingt möglichst wenig Geld ausgeben. Vielmehr möchte er ein optimales Verhältnis zwischen Preis und Leistung – und eine Lösung, die funktioniert.

Viele Verkäufer denken aber an das Geld ihrer Kunden und bieten ihnen nicht die für sie beste Lösung zuerst an, sondern die günstigste. Warum? Weil sie glauben, so weniger Preisdiskussionen zu haben – und den Auftrag schneller zu bekommen. Zahlreiche Kunden werden so enttäuscht und ihrer Chancen beraubt.

Darum ist es elementar, sich für den Kunden Zeit zu nehmen, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will und braucht, um ihm dann die bessere, aber nicht unbedingt billige Alternative schmackhaft zu machen. Hat der Kunde wirklich wenig Geld oder möchte wenig ausgeben, kann ihm im Nachgang immer noch eine solche Möglichkeit vorgestellt werden.

2. Gezielt Kunden ansprechen, die bereit sind, den Preis zu zahlen

Es gibt immer Kunden, die wirklich kein Geld haben. Doch muss ein Anbieter gerade dieser Zielgruppe gerecht werden? Die Aufgabe eines Unternehmers ist es, sich stets Gedanken darüber zu machen, wie er Kunden erreichen kann, die Interesse an seinem Angebot haben – und auch eine entsprechende Preisbereitschaft.

Darum kann es auch nicht schaden, schon vor der Erstellung eines schriftlichen Angebots abzuwägen, ob es überhaupt Chancen auf einen Auftrag gibt. Denn wenn ein Interessent wirklich billig will, ist die Wahrscheinlichkeit auf einen Auftrag für einen hochpreisigen Anbieter sehr gering.

Getreu dem Motto „Angriff ist die beste Verteidigung“ sollte man das Gespräch suchen, wenn man Sorge hat, der Kunde könnte eine billige Alternative suchen. Denn schriftliche Angebote zu erstellen und dann nicht zu verkaufen, bringt ein Unternehmen nicht weiter.

3. Spielraum für Preisnachlässe nie sofort komplett nutzen

Insbesondere Einkäufer haben die Aufgabe, einen guten Preis zu erzielen. Es bereitet aber auch Freude und Spaß, mit Lieferanten zu verhandeln – erst recht, wenn die eigenen Anstrengungen zu einem Verhandlungserfolg führen.

Gefährlich kann es aber werden, wenn der Anbieter 10 Prozent Spielraum für Preisnachlässe hat und diesen bei einer Rabattforderung sofort ohne große Widerstände nutzt. Manch ein Kunde wird daraus folgern: „Wenn ich schon aufgrund einer einzigen Frage gleich so viel Rabatt bekomme, was ist denn dann noch möglich, wenn ich den Verkäufer ein paar Tage zappeln lasse?“

Auch wenn der gegebene Rabatt insgesamt plötzlich zu groß ist, können Kunden schnell Bedenken bekommen. Denn warum wird es plötzlich so billig? Ist die Leistung vielleicht doch nicht so gut wie ursprünglich gedacht?

4. Gründe für Ablehnung wegen zu hoher Preise hinterfragen

Nicht jeder Verkäufer überzeugt. Manchmal wirkt die Person auf den Kunden unsympathisch. Vielleicht hat der Verkäufer den Kunden aber auch verloren, weil sich der Kunde in dessen Angebot nicht wiederfindet.

Nur die wenigsten Kunden werden frei heraus „Ich glaube nicht an Ihre Kompetenz“ oder „Sie haben mich überhaupt nicht überzeugt“ sagen. Für viele Kunden ist es diplomatischer, sich mit Sätzen wie „Das muss ich mir noch mal überlegen“ oder „Sie sind zu teuer“ vom Anbieter zu verabschieden. „Zu teuer“ ist also häufig ein diplomatisches Nein.

Vermutlich hat auch jeder Verkäufer aufgrund einer Rabattforderung schon mal Nachlässe gegeben – und keinen Auftrag getätigt. Ein möglicher Grund wäre, dass sich der Kunde mit diesem Vorwand diplomatisch aus dem Gespräch ziehen wollte, der Anbieter es aber so nicht wahrgenommen hat.

5. Regelmäßig an der eigenen Preiswürdigkeit zu arbeiten

Letztlich kauft der Mensch aufgrund von Gefühlen. Gefühle von Image, Sicherheit und Sympathie tragen entscheidend dazu bei, dass Kunden höhere Preise zu akzeptieren. Leidenschaftslose Verkäufer, Webseiten und Imagebroschüren machen es dem Kunden unnötig schwer, gerne ein wenig tiefer in die Tasche zu greifen.

Höchste Priorität muss daher die eigene Inszenierung haben. Denn das beste Produkt oder die beste Dienstleistung wird nicht verkauft, wenn das Gesamtpaket nicht stimmt.

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